J’entame aujourd’hui une série de posts sur un sujet qui m’est cher, et qui peut se résumer ainsi : comment se transformer en Perma-Commercial ? En termes clairs, un commercial peut-il conjuguer performance et vertu ?
Voici les quatre posts qui composeront cette série :
Etat des lieux basé sur mon expérience et vision d’un idéal (le présent post)
Second champ de solutions : le Code du Perma-Commercial
Le business comme d’habitude
Dans l’imaginaire des non-commerciaux, ces derniers sont des requins principalement motivés par l’appât du gain, prêts à sacrifier père et mère pour une prime mensuelle, et en tout cas plus motivés par leur sort individuel que du reste de l’entreprise.
Cela peut être bien pire. Au long de mon expérience, j’ai côtoyé des dizaines de commerciaux de toutes nationalités, dans plusieurs secteurs. Seulement quelques-uns étaient à la fois riches et parfaitement intègres dans leur comportement : il est vrai que, dans ces professions, les agneaux sont parfois invités à se choisir un autre job.
Qu’entends-je par comportement intègre ? Pour commencer, voici quelques comportements dont je fus le témoin et qui ne rentreraient pas dans cette catégorie :
des commerciaux qui profitent de déplacements pour s’alcooliser, se droguer ou avoir des aventures extra-conjugales
des commerciaux qui retardent délibérément une vente pour des raisons égoïstes de calendrier de commissions
des commerciaux qui intègrent la corruption dans le jeu du négoce
j’ai vu une collègue enceinte, en pleine négociation, se trouver mal et en accuser la tension de la discussion. Le client s’est senti honteux et a cédé sur tous nos points dans le quart d’heure qui a suivi. Le malaise était simulé. Honteux ou habile ?
un commercial qui insulte devant témoins ses collègues de la production, incapables de tenir les engagements qu’il a pris à leur place
des commerciaux qui invitent leurs clients à des soirées où le vin bon et cher sera le garant espéré d’une « bonne relation »
des commerciaux (de la même équipe) qui échangent des coups sur le lieu de travail
et je passe sur le sexisme, le racisme et autres joyeusetés illégales constatées dans les open-spaces de vente.
En somme, une population de malheureux (qui s’ignorent la plupart du temps), en manque de repères humanistes, et qui font autant de tort à autrui qu’à eux-mêmes.
Trouvez-vous ces exemples extrêmes ? Je les ai connus dans des milieux où il y avait beaucoup d’argent à la clé. Dans des contextes moins exaltés, on pourrait penser que la vertu se porte mieux. Pourtant, j’ai vu d'autres comportements délétères dans des secteurs moins rentables. Qui n’a pas d’anecdote à propos de ventes forcées, de mensonges ou d’omissions judicieuses, de remarques déplacées ? Dans le champ de la vente, il est parfois difficile de séparer la persuasion de la tromperie. Néanmoins, la vertu implique aujourd’hui pour moi la transparence la plus totale et ne tolère pas le mensonge ni l’omission. Pensez-vous que les commerciaux de votre connaissance soient, dès lors, si vertueux ?
Je ne dis pas que les errements sont généralisés partout où il y a commerce. Cependant ils existent, et ne sont pas le fait de personnes intrinsèquement mauvaises. Ces gens, victimes avant d’être coupables, ont été entraînés par deux facteurs concomitants:
un système qui les y pousse au sein des entreprises
le manque de garde-fous éthiques individuels.
Ces facteurs causes seront examinés dans le prochain post.
Un autre business est possible
Peut-on imaginer un commercial qui soit heureux simplement, allant au travail sans stress particulier, confiant dans la relation qu’il nourrit avec ses clients, collègues et partenaires ? Un commercial qui connaît et s’entend bien avec ses concurrents (qu’il nomme « confrères ») ? Quelqu’un avec une hygiène de vie saine, sans excès, qui se projette sur le long terme dans son poste, et qui accueille avec le sourire les bonnes comme les mauvaises années ?
Je vous parle d’un commercial qui se félicite d’être chez lui chez le client, sans s’en enorgueillir outre mesure. Une personne qui ne se déguise pas, qui est la même au travail et à la maison, et qui ne courtise pas ses clients à coups de soirées, de restaurants quatre étoiles ou d’invitations au Stade de France ?
Ce commercial ne se sent pas comme quelqu’un de spécial. Il ne croit pas disposer d’un rôle supérieur à celui du comptable ou du technicien. Il considère faire partie d’une équipe élargie, et, attentif aux conséquences de ses actions, demande l’avis des gens compétents avant de vendre quoi que ce soit. Il ne sacrifie jamais l’intérêt général, y compris celui du client, à des fins personnelles. Il dit toujours la vérité.
Il n’a pas peur de perdre son travail. Il n’a pas peur tout court. Il sait qu’il aura des bons résultats en suivant une ligne de conduite exemplaire.
De tels commerciaux existent. J’en ai connu. Moi-même, tournant le dos à une pratique destructrice de la profession, j’ai essayé de me créer un métier de commercial sain et éthique. Pour cela, j’ai mis en œuvre deux stratégies :
repérer les éléments de la culture d’entreprise qui me détournent de mes valeurs et cautionnent la tentation de comportements néfastes
élaborer un code de règles personnelles servant de boussole à mes stratégies de vente, et destinées à faciliter les signaux d’alarme interne comme externe en cas de mauvais comportement
Ces stratégies seront examinées dans les posts 3 et 4 de la série.
Perma-Commercial, kézaco ?
J’ai ainsi baptisé ces commerciaux performants et vertueux, car le préfixe « perma », qui renvoie à la permaculture et à l’opportunité d’associer une éthique à tout champ d’activité humaine. Le Code du Perma-Commercial, qui sera présenté en post 4, s’inspire de la triple éthique permacole : prendre soin des hommes, prendre soin de la terre et partager équitablement les ressources.
En filant la métaphore du jardin traditionnellement associée à la permaculture, vous envisagerez dans les derniers posts de jardiner votre marché de façon durable, et donc de commencer par en prendre soin, ainsi que de vous-mêmes, dans un esprit de partage durable.
L’esprit de la permaculture nous permet surtout de sortir de la théorie et de rentrer directement dans le champ de la pratique. En effet la permaculture nous invite à prendre notre vie en main au lieu de subir ce que nous propose le monde.
Objectifs de cette série de posts
Dès lors, la question est : mais pourquoi est-ce important d’être un commercial vertueux, tant qu’on ne fait rien d’illégal ? Et qui es-tu pour prétendre baliser le champ d’un négoce vertueux ?
Je suis obligé de rentrer dans le champ intime pour répondre à ces questions.
J’ai pu expérimenter à quel point on peut se laisser corrompre par l’appât du gain. Je dois dire que je fus un commercial très peu vertueux, et j’ai personnellement commis plusieurs des comportements infamants cités plus haut, et bien d’autres.
Je suis issu d’un environnement très simple, candide, ce qui m’a privé des garde-fous que je proposerai dans la série et que j’ai dû constituer et formaliser sur le tard. Par le gré d’un parcours scolaire « réussi » (selon les codes en vigueur) je me suis retrouvé projeté dans le milieu que j’ai décrit. De plus, étant d’une nature à me sur-adapter, j’ai exploré ce nouveau monde sans le moindre recul, et je suis tombé dans de nombreux panneaux jusqu’à devenir quelqu’un de parfaitement malheureux à l’intérieur, et relativement infréquentable à l’extérieur.
Une fois le fond touché et comme nombre de gens en perte de repères, je suis allé chercher des réponses dans le rapport à soi-même (la philosophie spirituelle) et le rapport au monde (l’écologie). J’y ai découvert que les comportements vertueux sont le socle du bonheur dans tous les codes moraux existant sur la planète pour tout un tas de raisons (par exemple la réciprocité de l’altruisme, mécanique sociale qui fonctionne en général chez l’humain). Fort bien. Je l’ai expérimenté, et j’ai pu constater que c’était une voie qui fonctionnait.
Mais j’ai aussi découvert autre chose : en tant que commercial, adopter un comportement vertueux et sans concessions m’a, contre toute attente, permis de conserver un haut niveau de performance, et cette fois sur le long terme.
J’y vois deux raisons : d’une part, un comportement sain et vertueux permet de préserver son énergie intérieure (qui ne dissipe pas en arbitrages contradictoires) limitant le risque de perte de repères et de « décrochage ». D’autre part, parce que ces comportements génèrent de la confiance autour de vous, qui est la garantie d’une relation à long terme avec vos clients. On y reviendra.
Mes objectifs pour cette série de posts sont donc :
de conforter ceux qui ont fait ces choix en leur donnant peut-être quelques outils supplémentaires.
d’alerter les autres sur les risques qu’ils encourent, ou tout simplement sur ce qu’ils ont à gagner à ajuster leurs stratégies de vente. Si une seule personne arrive à se remettre en question et se sent un peu plus heureuse ainsi, alors je serai récompensé de ce travail.
encourager les directions commerciales et les services RH à engager la réflexion sur le champ des valeurs, des comportements à adopter (ou refuser) et entreprendre les accompagnements nécessaires. D’expérience, c’est rentable sur le long terme.
j’y vois également, égoïstement, une fonction cathartique
A la semaine prochaine pour un post examinant les facteurs poussant les commerciaux à adopter des comportements néfastes.